ICT Specialist

Gevonden worden voor gevorderden

Toen ICT Specialist zich bij Gladior meldde voor een nieuwe, op de groei gebouwde webshop mét geavanceerde klantportalen, kwam er meteen een belangrijke vraag naar boven: wat wilden ze met de marketing? Je kunt tenslotte wel een pracht van een webshop hebben, maar als die niet gevonden wordt, heb je er niet zoveel aan. Het devies: denk vóóraf al over wie en wat je wil bereiken en neem dat mee in de fundamenten van je site.

Méér dan een webshop

De samenwerking met ICT Specialist ging van start met een uitgebreide analyse, vertelt performance marketeer Stef de Ron van Gladior: “We wilden het bedrijf echt van binnenuit leren kennen. De mensen, de processen, de systemen, hun doelgroep. Wie zijn de grootste klanten, wat zijn de best verkopende producten, waar zit de winst en de ruimte tot groei? Een B2B-bedrijf als ICT Specialist gaat het liefst een langetermijnrelatie aan met hun klanten. Daarom keken we ook naar zake als loyaliteit en terugkomgedrag.” Met diezelfde reden moest de webshop ook méér uitstralen dan een alleen een handige one-stop-shop voor al je ICT benodigdheden, vertelt Monique Weijman, marketing manager van ICT Specialist. “We willen echt een partner zijn van onze klanten, niet alleen een winkel. Wil je dat zo in de markt zetten, moet je dat van tevoren al meenemen in je opbouw en design.”

Hyperpersoonlijk

Met die opdracht ging Gladior aan de slag. Het team ontwierp een heldere structuur met duidelijk gedefinieerde categorieën, zodat klanten niet zestien lagen diep met een vergrootglas op zoek zouden hoeven naar dat ene product. Er kwam een kennisbank en templates om in de e-commerce omgeving van Magento toch ook op een makkelijke manier blogs te kunnen publiceren. En natuurlijk de hyperpersoonlijke klantportalen, waar de klanten van ICT Specialist letterlijk op hun wenken bediend kunnen worden. In alle opzichten een webshop-plus.

Stef werkte samen met MT-lid Kai-Arne Carras ook vast aan een gedegen marketingstrategie voor het moment dat de webshop up and running zou zijn. Kai-Arne: “Ze waren al goed op weg met de marketing bij ICT Specialist. Maar het was nog niet echt gebaseerd op data, en bovendien richtte het zich niet voldoende op de ideale klant.” Monique Weijman: “Dat zijn voor ons met name bedrijven met 200+ werkplekken. En we doen ook heel veel ziekenhuizen en overheidsinstanties.” Het zijn juist de inkopers van die bedrijven en instellingen die je moet zien te bereiken, licht Kai-Arne toe: “Die kopen dan meteen dertig laptops en dan na een paar jaar weer. Maar de kanalen die ze eerst inzetten waren toch vooral consumentgericht.”

Gladior koos voor ICT Specialist voor een get-platform-grow strategie: zoveel mogelijk klanten naar je platform krijgen, zorgen dat die daar op een goed, snel en intuïtief platform landen en hen daar tot meer en grotere aankopen verleiden. Kai-Arne: “Met get en platform waren ze op zich goed op weg, maar met grow deden ze nog weinig. Ze hebben bij ICT Specialist een fantastisch salesteam, maar het is ook handig om sommige aspecten te automatiseren.”

Alle pijlen op de ideale klant

Eerst maar eens de leadgeneratie, en dan wel specifiek voor B2B. “Google is een platform dat voor groot deel consumenten aantrekt, dus we moeten daar super specifiek targeten om de bedrijven en instellingen te kunnen bereiken”, vertelt Stef. “We kijken naar hun type ideale klanten en wie daarvan naar ICT producten zoekt. Die bereiken we via het Google Display Network met op maat gemaakte banners.” Kai-Arne vult aan: “En het is misschien een beetje onverwacht, maar als je de zakelijke markt wil bereiken, is ook Bing handig om in te zetten. Het haalt het qua grootte niet bij Google, maar omdat het op veel zakelijke laptops als standaard browser is ingesteld, zit je wel direct in de goede hoek.”

Daarnaast is LinkedIn hiervoor natuurlijk een geweldig platform. “We kunnen kijken welke bedrijven er op de website van ICT Specialist zijn geweest en op basis daarvan een doelgroep maken. We kunnen letterlijk zeggen: we willen deze advertentie laten zien aan alle mensen met de functie ‘inkoper’ of ‘IT beheerder’ en zo nog een stuk of 50 titels en dan bij een specifiek soort bedrijven, met bijvoorbeeld minimaal 200 medewerkers.”

Voor grow zetten ze onder meer in op profit targeting. Stef: “Vanuit AFAS is te zien waar een potentiële of bestaande klant zich bevindt in het offertetraject en wat ze al eerder hebben besteld. En daarop kun je de banners die hen getoond worden aanpassen. Hebben ze net nieuwe beeldschermen besteld, dan kunnen we op basis van data zien of ze bijvoorbeeld ook in de markt zijn voor koptelefoons of toetsenborden. Daar kunnen we overigens ook geautomatiseerd de e-mailmarketing op richten.”

“Gladior heeft niet alleen enorm veel AFAS-kennis, maar is ook meteen een marketingbureau. De marketing zit vanaf de bouw in de site gebakken, in plaats van dat het er achteraf als een sausje overheen wordt gegooid.”

Monique Weijman

Marketing manager van ICT Specialist

Nog meer champagne

Nu de webshop en de klantportalen als een huis staan, kan Gladior aan de slag om hun marketingplan in werking te zetten, samen met het eigen marketingteam van ICT Specialist. Die pakken heel veel zelf op, vertelt Monique. “Maar Gladior staat echt altijd klaar om vragen te beantwoorden, oplossingen te bedenken of gewoon te sparren.” Qua reclame zetten ze vol in op de state of the art klantportalen. “Daar zijn we echt trots op. We dragen uit: dit is wat ons uniek maakt en wat jou heel erg kan gaan helpen.”

Kai-Arne: “Wij zijn pas tevreden als ICT Specialist z’n doelstellingen heeft gehaald. We bouwen voor ieder van onze klanten een dashboard waarmee ze hun performance kunnen monitoren, dus dat gaan we ook in dit geval doen. Dan weten we waar we naartoe werken en op welke termijn. En als de targets gehaald zijn? Dan is bij Gladior de regel dat je het goed gaat vieren ook. We hebben de champagne al laten knallen bij de lancering van de webshop, en dat gaan we zeker weer doen wanneer onze gezamenlijke marketingstrategie succesvol is.”